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2020,靠谱才会赢

此文为执行副总在销售部年会发言稿

一、关于时间

   一年又过去,日子过得很快,时间好像一直在加速。其实加速的不是时间,而是时间背后的焦虑。像我们这种已经迫近中年大叔的形象了,今年的白发多得再也藏不住了,老花镜已经摆在了案头。

  本来,这个世界最公平的就是时间,但是我发现人和人的差距很多是由时间造就的。我发现很多人对时间有一种错觉,就是站在起跑线和终点线上对时间的感觉是完全不一样的,在起跑线上我们觉得时间大把的是,一切好像都来得及,而接近终点时我们感觉“时间都去哪儿了”?所以,过来人最后悔的那句话是:假如时光可以倒流,我会怎样怎样。可惜时间不会倒流,但我们可以从当下就珍惜好它。

    

二、关于年终总结

   当我们感慨时间飞逝的时候,我们又站在新的一年的起点了,当我们又开始觉得来日方长时,不妨回过头去看看刚刚过去的这一年我们做得怎么样?

          

    一盘点,发现这一年干的事情并不多,干成的事情更不多,想干而没干成的事倒不少。站在起点的时候我们总是踌躇满志,以为能干很多很多的事情,等到终点一盘算,其实一个人一年里甚至一辈子能干成的事情并不多。

三、关于属相和认知

     2020年是鼠年,是我的本命年,听说“本命年”要穿红内裤,我估计这是商家的炒作,如果穿上红内裤能带来好运气,我当然乐于接受,买几条内裤还是不成问题的嘛。对于属相、星座这类东西,当个消遣调侃就好,当不得真,稍微用脑子推敲一下,你就应该知道,全世界相同属相和星座的人那得有多少啊,小学生都能算得出来。假如全球60亿人,除以12,等于5亿人是一样的生肖属相或星座,5亿人是一样的性格一样的命运,这不是明显扯淡么!相信属相、星座,还不如相信胖子说:“我吃水都会胖”,似乎还更科学一点,因为肥胖的确跟基因有关系,虽然大家心里明白,“没有一个胖子是无辜的”。我不是对胖子有什么成见,也不是对属相星座有什么特别的反感,是觉得扯淡的事儿就扯淡地聊,不能当真的就不要当真,怎样看待一件事情需要有一个基本的逻辑判断。

  刚刚过去的2019年有两个人比较火:一个是二师兄(猪肉涨价),一个是网红。猪肉涨价这个事情大家都比较清楚,不多讲。网红这个估计好多人和我一样不大明白。因为我极少玩抖音,这个东西太消耗时间了,简直就是时间的黑洞,我试着下载过抖音,结果进去不知不觉一两个小时就没了!现在的网络推送都是根据大数据智能推送信息的,你点进去看了什么内容,然后平台会不断地推送相关的东西给你,让你欲罢不能。所以,现在很多人喜欢玩。然后出现一个名词叫“网红”,每个网红有好多的“粉丝”,这既好玩还能赚钱,据说今年双十一期间,一个网红带货一天销售过亿,这个对年轻人很有吸引力,玩着玩着就把钱赚了,还名利双收,这样的事儿谁不想啊?为了弄明白“网红”这个事情,我特地上网百度了一下,跳出来两个网红。一个是叫李佳琦,一个叫李子柒,都是90后,粉丝都是过千万的,前面的这位是卖口红的,还是个男生。两个人都非常厉害,也非常励志,这些人即便是没有网络,在现实生活中也一样是人群中的佼佼者,只不过有了网络这个传播工具能把他们迅速地放大爆红,现在网络的最大好处就是不会埋没每一颗金子。网络只是一个载体,“网络红人”的关键还是人,你这个人要有真本事、大本事,才能真红、大红!这是很多人的误解之处,误以为是网络把人给捧红了,拼命地拉粉丝,何其错哉!牛人,是因为真牛!所以,我们看待网红,不是去学人家怎么做直播卖产品,而是好好沉淀自己,打牢自己的基础能力,让自己长出真本事来,真本事是藏不住的,就像十月怀胎,迟早会显露出来。

四、关于网络   

   沿着这个话题,我想继续跟大家探讨关于网络这个概念。网络的最大特点是连接,比如有社会网络、人际网络、交通网络等。一个系统的连接能力越强,价值就越大,比如交通网络越发达,各种人流物流信息流的效率就会放大提升。中国经济的韧性很大程度也来自于它所构建的这个网络,与世界互通互联,我们制造优势才不惧美国的无理打压。同样,社会网络就是人与人之间的连接,你的连接能力越强,创造财富的价值就越大,网红带货就是一个最好的说明。

  同样,对于我们销售这个职业来说,建立人与人的连接也非常重要。做销售,其实就是价值连接和情感连接。价值连接这个比较容易理解,就是我们提供产品、服务给别人,为别人创造价值,然后体现自己的价值。但产品和服务不是你一个人独有的。市场为什么会有竞争?就是因为大家存在同质化竞争。所以,要做好销售,少不了情感连接,情感连接才是独有的,不可复制的。2019年“时间的朋友”讲了两个行业的销售例子,一个是房地产中介,一个是保险中介,这个对我们来说很有启发意义。现在做房产和保险中介,不是一锤子买卖了,不是把买卖合同签了后面就没事了,后续相关的服务可能要延伸到好多工作好长时间,所以对人的情感信任就很重要。我们做纸箱包装的销售其实也一样,我们不是卖完这一单就没事了,后续的合作一定是基于客户对我们的信任,对我们的认同。人与人之间的连接,就是所谓的人际关系,简称“人脉”。人与人之间的连接,最重要的就是靠谱。有好多销售都喜欢讲“人脉”这个东西,但好多人未必真正理解什么是“人脉”,我的理解是:靠谱。由一个靠谱,积累更多的靠谱,你的人脉才会慢慢长出来。

   我们回过头去看网红带货这个事情,为什么很多人会选择网红推荐的产品?因为情感认同。网红很多本身就是草根,草根就像我们的邻家大哥大姐、侄子外甥,他可亲可信,一句话:靠谱。但我发现很多人就没明白这个简单的道理。举几个例子:

      1、微商,就是在朋友圈卖东西。“朋友圈”顾名思义,就是亲朋好友,包括同学、战友、同事、老乡、客户、中介等,一个正常人的通讯录是不会无故加很多陌生人的,所以微商其实做的就是熟人的生意。你卖点农产品、保健品什么的,人家买要么是出于信任你,要么是想帮衬一下你。总之是觉得你这个人还靠谱,未必是你卖的这个东西有多么地好,别的地方买不到。

      2、朋友圈点赞、投票,这个也是比较烦人的事。不点赞、投票好像不给面子,但点赞、投票的其实都是一些鸡毛蒜皮或不靠谱的事儿,什么我要砍个价、儿子女儿参加什么比赛投票,什么单位组织评比,乱七八糟,有意义么?真的没啥意义!所以几年前我还专门写过一篇文章批判,得到了很多人的认同。你说,搞这些东西本身就是不靠谱了,后来在我们公司的业务群里我就规定了不允许搞什么投票打广告,否则先捐款200,当然,这样还是架不住有时候出于人情绑架。

      3、朋友圈捐款,什么轻松筹、水滴筹、爱心筹,基本上我在朋友圈里遇上熟人发的都会表示一下,一方面当然是行善积德,一方面也是出于人情。但有些人做事是真的不靠谱,本来你捐了款,不求道谢,他竟然进一步提要求转发,这个就让人很为难了,我捐款是我的事,我一转发,就让我的朋友圈里朋友为难了,做人要尽量不给别人添麻烦,这就叫靠谱。

  什么是靠谱?靠谱就是尽量不给人添麻烦,尽量做好自己。这两点看起来要求不高吧,但现实中很多人是没做好的。举个简单的例子,我在部门群里看到我们某些同事的头像和名字就觉得很不靠谱,什么英文、日文、鬼画符,“玉皇大帝”、“神仙姐姐”、“君临天下”、“李哥”、“王总”,注册地:安道尔、乌拉圭、刚果、巴林。要知道,我们是做销售的,我们是要实实在在要让客户感觉到我们是一个真实的人,不是虚拟的不可捉摸的大神。




  关于销售,我们都应该知道一个基本的道理:推销产品就是推销一个人的人品。什么是好人品?就是靠谱!客户愿意把包装委托给我们生产,就是出于对我们的信任,就是觉得我们能帮人家把东西做好,然后愿意继续跟你合作,甚至介绍客户给你,就是觉得你这个人靠谱。

   所以,一个人靠谱很重要!我想把这句话送给大家:2020,靠谱才会赢,也作为新年的祝福和期待!

   



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